Desde hace unos años, las personas tomaron el hábito de la actividad fisica, ya sea por recomendación medica, cuestiones de salud, mejorar su estética corporal, mejorar su actividad deportiva o bien, tener un grupo donde poder hacer amigos.
Este proceso de comenzar y mantener el entrenamiento requiere de voluntad, disciplina y sacrificio, por eso muchas personas toman un servicio mas “personal” donde un entrenador / profesor puede generar esa motivación que lo guíe al mantenimiento de la actividad fisica.
Si vamos a la definición, el “entrenamiento” es el proceso que se lleva a cabo para adquirir o mejorar las habilidades fisicas de una persona en el momento de ejercer actividad fisica. Con el tiempo esta definición fue sumando otros beneficios, por ejemplo buscar un tiempo para cada persona, tener un clima distendido donde ademas poder realizar actividad fisica, tener un espacio de “cable a tierra”, etc.
Partiendo de este análisis, ¿que preparación debe tener un entrenador / profesor para satisfacer las necesidades de estas personas al ofrecer un servicio grupal o personal?
:: HISTORIA ::
El entrenamiento personal no tiene un origen bien definido en la bibliografía con lugares y fechas específicas, aunque la mayoría de los investigadores coincide que fue en EEUU donde la práctica tuvo su nacimiento.
Los primeros registros del entrenamiento personal se remontan a los años donde el fisicoculturismo comenzaba a ser popular y se entrenaba a figuras de la época. Los hermanos Weider fueron los mas conocidos dentro de esta profesión. Pero este tipo de entrenamiento estaba organizado solo para el ámbito del gimnasio y no ocupaba otro objetivo mas que ganar torneos del deporte mencionado.
dibujo de culturismo viejo
Algunos pueden decir que Vic Tanny fue uno de los pioneros al abrir en el '47 un centro de ejercicio en Santa Monica - California y que se dedicó a entrenar personajes famosos del cine o empresarios exitosos en forma personal. Debemos recordar que estos fueron años de post guerra y que la actividad física no era todavía el fenómeno que conocemos hoy.
Por otro lado una gran mayoría de personas cree que fue Kenneth Cooper en los '60 uno de los primeros protagonistas en este tipo de entrenamiento. A Cooper se lo apodó el padre del aerobismo ya que ayudado por los medios de comunicación, popularizo en USA el hábito de salir a correr con el objetivo de mejorar la salud.
Los medios de comunicación y los cambios en las enfermedades epidemiológicas de la población hizo que la gente volcara su atención hacia la medicina deportiva y a la necesidad de realizar ejercicio en forma regular para mejorar la salud y prevenir enfermedades. Este fenómeno generó la apertura de una gran cantidad de instituciones donde uno puede realizar ejercicio (pesas, aeróbics, etc) y esto dio un gran empuje al entrenamiento personalizado.
Pero volviendo al origen de este tipo de entrenamiento creemos que fue la fama y el poder económico los que dieron nacimiento a esta tendencia. En los años dorados de la cinematografía de Hollywood (50s - 60s), los actores o las personas de mucho dinero comenzaron a solicitar a los profesionales del ejercicio que los atendieran en forma particular, en sus casas o en lugares donde no asistiera gente en forma masiva debido a su grado de popularidad. Esta relación dio nacimiento a una nueva figura que administra el ejercicio y que se lo denominó Entrenador Personal y que hasta ese momento no existía.
Cabe aclarar que para esa época las figuras que sobresalían en las ciencias del ejercicio físico eran:
- Profesor de educación física (ámbito escolar).
- El entrenador del gimnasio (ámbito privado).
- Los entrenadores de deportes.
- Clases de deportes particulares (tenis - golf).
O sea que hasta el momento no existía la figura de un profesional académicamente formado que atienda los objetivos de la gente con exclusividad fuera y/o dentro del ámbito de las instituciones y/o facilidades deportivas.
Otro aspecto que ayudó a que la gente se volcara masivamente hacia el ejercicio fueron los programas televisivos de danzas aeróbicas para mantener la salud. Un ejemplo de los mas populares fue en los '50 fue el programa de Jack LaLanne.
Por otro lado en la década del '70 Jakie Sorensen popularizo el Aerobics como forma de ejercicio y este se disemino rápidamente en todo el mundo por la gran aceptación, principalmente del publico femenino. De hecho, hasta la cinematografía se ha encargado de poner en la pantalla historias relacionadas con el Aerobics.
Con el tiempo se fue creando este modelo personal donde el cliente paga por servicios de carácter individual. Esto quiere decir que el profesional debe atender sus objetivos de orden fisiológico, sus características individuales, de horario y de lugar o espacio físico. También debe atender sus gustos personales en cuanto al tipo de actividad física preferida, sin perder de vista si las mismas pueden cumplir sus objetivos personales y/o los solicitados por otro profesional (médico).
Por ejemplo si a nuestro cliente le gusta realizar caminatas en la montaña, debemos analizar si estas pueden cumplir con el objetivo propuesto antes de comenzar el proceso de entrenamiento.
Analizando todos estos puntos y simplificando: “el entrenamiento es un proceso donde el profesional está exclusivamente al servicio de los clientes, que planifica respetando los gustos y preferencias de los mismos y que controla tanto durante la ejecución del programa como así también a través de la evaluaciones físicas"
:: FORMACION ::
La educación física es una carrera de procesos educativos con formación docente. La misma ocupa un lugar privilegiado en el estudio del desarrollo del movimiento humano desde los más simples hasta los más complejos. Se estudia, educa y reflexiona sobre el movimiento para formar docentes con un gran dominio teórico-práctico de los procesos que conducen al desarrollo de las habilidades motrices como fenómeno constitutivo de la educación integral, del propósito del área de movimiento y problemática corporal.
En la educación física encontramos una formación de gran carga horaria con mucho contenido técnico en lo anatómico, fisiológico y pedagógico, o sea, se forman profesores para saber internamente como funciona el cuerpo humano por dentro, como desenvolverse en la docencia y una buena base en lo deportivo.
Una gran cantidad de horas se pasa estudiando el funcionamiento del cuerpo humano desde una posición pasiva y anatómica, las reglas de los deportes y sus gestos, la pedagogía, metodología y sistematicidad a la hora de enseñar, la apertura al ámbito social de interacción y la recreación entre las personas, todo esto hace que sea una carrera muy completa a la hora de relacionamiento entre individuos. Pero hace falta mucha mas formación para cumplir con las expectativas de los clientes en relación al servicio ofrecido y brindado.
Es necesario algo mas que la formación en Educación Fisica, un complemento de corta duración que suma a la formación del profesor dándole como herramientas: entrenamientos personales y grupales con sistemas de medición, preparación fisica grupal y deportiva, entrenamiento para poblaciones especiales (obesidad, diabetes, etc.), análisis de lesiones físicas, etc.
Por otro lado, el entrenador / instructor, cuya formación es mas bien empírica con muchos cursos de corta duración y vasta experiencia en la práctica de los gimnasios, lleva adelante la profesión con mas seriedad que los profesores de Educación Física, teniendo una mayor penetración en la industria, aprovechando mucho mas la cantidad de personas que buscan entrenar con un profesional.
Teniendo en cuenta estos puntos, existe otra capacitación que es necesaria para poder llevar adelante un buen servicio, esto es:
- análisis de servicio brindado
- acciones de prospección (captar mas clientes)
- acciones de mkt
- entrevistas cada 90 dias para medir logros y definir nuevas metas
- proyección operativa y financiera
- eventos de socialización e interacción para vincular clientes y prospectos
- reclutamiento de personal para abarcar mas mercado
- elaboración de identidad de marca
Como proveedores de servicio es necesario tanto la parte técnica como la administrativa para llevar adelante esta actividad, capacitándose en todo lo referente a la industria.
A modo personal, observo que la mayoría de los entrenadores o profesores se preocupan en capacitarse solo en sistemas técnicos para darle mas herramientas de entrenamiento a sus clientes sin darse cuenta que se deja de lado algo muy importante como la gestión integral:
:: CLAVES ::
EL COBRO
Lo usual es que los profesores, al terminar la sesión de entrenamiento, cobren por la misma, convirtiendo su servicio al “pago eventual” (al finalizar su sesión), teniendo menos compromiso con la actividad y a su vez con el servicio.
Al ser una empresa de servicio y pactar cantidad de días en el mes a una hora programada, el cliente debe pagar por adelantado y el total de un periodo (1 mes, determinada cantidad de meses o años), esto generara que el entrenador / profesor pueda ocupar en su agenda esos horarios y días, ademas de organizar su plan de entrenamiento a la medida de su / sus clientes.
Esta es la mejor manera de trabajar porque permite al entrenador enfocarse en sus tareas de gestión integral, mandar mail de bienvenida al cliente, enviar información de recomendaciones saludables, confeccionar su tarjeta con sus datos personales, patologías, gustos, preferencias, lesiones, sin la necesidad de saber si lo suspenden y no cobra.
Al momento, la generalidad no lo ha podido lograr y generó una profesión “artesanal” con muchas dificultades formales y gran poder de improvisación.
Si bien se dice que un buen entrenador escucha más de lo que habla, creo que tiene que ser una combinación de ambas cosas; pero nunca al revés. Además, tiene que tener una actitud tal que pueda motivar, aún en esos días en los que crees que nunca conseguirás tu objetivo o no tienes ganas de entrenar. Esta es una cualidad que siempre tiene que tener todo entrenador.
Un entrenador / profesor puede ser un amigo o no; pero lo que está claro es que tiene que tener un panorama completo de lo que se quieres lograr y de lo que es conveniente que el cliente haga, en función de lo que resulta más saludable para las personas. Vale aclarar que un entrenador se puede considerar buen entrenador cuando puede entrenar a personas de distintas condiciones físicas con la misma motivación y alegría.
EL ROL
El entrenador / profesor es un motivador que va desarrollando o potenciando las cualidades y capacidades físicas. Éste puede fortalecer las debilidades de las personas y a potenciar sus virtudes con diferentes metodologías de entrenamiento. Es muy importante el estimulo que logra entregarle al cuerpo con los diferentes tipos de entrenamiento.
La meta es individualizar los programas de entrenamiento, teniendo en cuenta la edad, sexo, experiencia en entrenamiento, lesiones anteriores y existentes y lo más importante lograr los objetivos deseados por el cliente.
Como comentábamos al inicio de este artículo, si aún no logras ese objetivo, necesitas a un entrenador /profesor que te ayude a lograr buenos resultados en forma rápida y segura. Solo tienes que tener las ganas, la actitud y la constancia de entrenar duro. El resto lo tienes que dejar en manos de tu personal trainer
A diferencia del trabajo en forma grupal donde un grupo de personas se adaptan a la personalidad o forma de trabajo de un profesor, el Personal Trainer se debe adaptar a cada cliente. Desde la forma de entrenamiento, el dialogo y la vestimenta.
Otro punto importante es demostrar en todo momento profesionalidad y seguridad
respecto a nuestro servicio y no caer en el error de pensar que el paso del tiempo y una relación de mayor confianza nos permitirá dejar de cumplir con el servicio por el cual en su momento fuimos elegidos.
Es importante que estemos atentos a los momentos de dialogo con nuestros clientes, ya que es en ese momento donde podemos conocer sus gustos, preferencias o necesidades, respecto al entrenamiento y temas de conversación.
Como nuestro titulo lo menciona un aspecto importante del Personal Training es la psicología ya que en forma directa o indirecta la vamos a usar tanto para el entrenamiento como para mejorarle la calidad de vida.
En muchos casos la psicología nos va a servir para mejorar en un todo a nuestro cliente no solo en su imagen o estado físico si no también en lo psíquico, lo cual de ser posible de lograr en nuestros clientes seria lo que nos aseguraría que estamos brindando un servicio de excelencia, que nos diferencia del resto.
REQUISITOS
Existe una cantidad de condiciones y estrategias que siempre se deben respetar:
- Buena presencia.
- Disponibilidad horaria.
- Puntualidad.
- Educación y respeto.
- Actitud positiva, dinámica y entusiasta.
- Seguridad al impartir las instrucciones.
Estrategias de comportamiento :
- Conocer las razones que motivaron el inicio del entrenamiento.
- Mostrar interés sincero por los clientes.
- Estar informados para entablar conversaciones de su interés.
- Comunicarse en caso de ausencias sin aviso.
- Utilizar un lenguaje simple sin referirse constantemente a terminología medica o fisiológica demasiado complicada.
- Concentrarse en algunos términos para educarlo progresivamente.
- Incentivarlo a disfrutar de otras actividades o deportes ajenos al entrenamiento.
- Compartir momentos fuera del entrenamiento.
- Recompensarlo en días señalados : por ejemplo cumpleaños o bien como resultado de un buen rendimiento.
- Basar la relación en la confianza, amabilidad, cortesía y honestidad.
Material de trabajo :
- Elementos: monitor de ritmo cardiaco, reloj (cronómetro), sistemas para realizar evaluaciones y seguimiento de los progresos alcanzados a través del entrenamiento, planillas de mediciones directas o indirectas, etc.
- Utiles para facilitar el desarrollo del entrenamiento en el lugar que entrenemos con el cliente: bandas elásticas, conos, vallas, escaleras de coordinación, colchonetas, balones medicinales, etc.
- Medios de comunicación: teléfono, celular, mail, whatsapp, etc.
LA MOTIVACION
No se descarta que en ciertas oportunidades se puede entrenar con el cliente pero de tal forma que esto cumpla un objetivo especifico como enseñar algún ejercicio, motivarlo para llegar a un tiempo definido, copiarle para hacerle un efecto espejo y poder mejorarlo técnicamente, el manejo del cronometro para el trabajo aeróbico, para proveer contención psicológica, etc.
A su vez, existen varias razones por la cual el entrenador personal no debe entrenar sistemáticamente con sus clientes es que un profesional del ejercicio envejece como cualquier otro trabajador y es probable que tenga que atender a personas mas jóvenes o inclusive con mas rendimiento que él y que no pueda mantener el mismo rendimiento que sus clientes.
Por otro lado también es probable que el entrenador/profesor tenga varios clientes en el mismo día con diferencia de horas y que sea imposible entrenar a la par de los mismos debido al gran volumen de trabajo que esto generaría.
En muchas ocasiones, el profesional cumple la función de compañero de entrenamiento, en algunos oportunidades, los clientes se sienten mas contenidos si su entrenador realiza parte de la sesión en forma conjunta, logrando la interacción entre ambos.
LA EMPATÍA
La empatía es una de las habilidades fundamentales que deben tener las personas encargadas del servicio de atención al cliente. Significa proporcionar cuidados y servicios personales y se define como “la identificación intelectual con los sentimientos, pensamientos o actitudes de otro”.
La empatía es la capacidad de ponerte realmente en la posición de tu cliente y entender su frustración. Una vez que verdaderamente entendemos la frustración de nuestros clientes, los temores y agravios, podemos iniciar el proceso de entrega de una gran experiencia para ellos.
Cuando una persona puede sentir empatía con su cliente, estará listo para iniciar los otros aspectos de interacción. Uno puede ser empático cuando escucha el verdadero significado de lo que la otra persona está diciendo.
La empatía es el remedio para calmar a una persona emocional, simplemente reconociendo verdaderamente las emociones que el cliente siente. La empatía es muy poderosa porque difunde la emoción.
Cuando se aplican con sinceridad, la empatía funciona de forma maravillosa en muchas situaciones. (“Sinceramente” es una palabra clave, la falta de sinceridad o la condescendencia puede exacerbar una situación emocionalmente cargada.)
Cuando uno siente sinceramente empatía con una persona, le transmite una sensación de atención y comprensión. Se dice que: “no importa cuanto sabes, lo que importa es realmente cuanto te interesas por los demás"
Cuando un cliente cree realmente que te preocupas por su situación o problema, no importa cuántas veces lo hayas oído antes, estás en el camino para crear un cliente satisfecho.
LOS 10 MANDAMIENTOS DEL SERVICIO
Existen 10 puntos que toda empresa de servicio debería brindar a sus clientes:
- Seguridad: sólo está bien cubierta cuando podemos decir que brindamos al cliente bajos riesgos, peligros y dudas al impartir instrucciones.
- Credibilidad: va de la mano de la seguridad, hay que demostrar seguridad absoluta para crear un ambiente de confianza, además hay que ser veraces y honestos.
- Comunicación: se debe mantener bien informado al cliente utilizando un lenguaje oral y corporal sencillo que pueda entender. Si ya hemos cubierto los aspectos de seguridad y credibilidad, seguramente será más sencillo mantener abierto el canal de comunicación cliente – servicio.
- Adaptabilidad: no se trata de sonreír en todo momento mientras los clientes sufren el entrenamiento, mantener una buena comunicación que permita saber qué desea, cuándo lo desea y cómo lo desea en un esfuerzo por ponernos en su lugar.
- Apertura: para dar un servicio debemos tener varias vías de contacto con el cliente, buzones de sugerencias digitales, espacios para el dialogo post entrenamiento, crear canales de contacto directo donde obtener las mejoras que nuestros clientes han detectado.
- Cordialidad: atención, simpatía, respeto y amabilidad, la educación y las buenas maneras no pelean con nadie. Es más fácil cautivar a nuestros clientes si les damos un excelente trato y brindamos una gran atención.
- Profesionalismo: posesión de las destrezas necesarias y conocimiento al máximo del servicio. El entrenador/ profesor debe entrenar lo que dice hacer dando el ejemplo a sus clientes de lo que dice. Estar siempre capacitándose, mostrando en forma personal y digital su formación constante.
- Respuestas: disposición de ayudar a los clientes y proveerlos de un servicio ágil y oportuno. Nuestros clientes no tienen por qué rogarnos para ser atendidos, ni para que sus dificultades o problemas sean solucionados, debemos estar al tanto de las dificultades, para estar un paso adelante de ellas y una buena forma de hacerlo es retroalimentándonos con las observaciones de nuestros clientes.
- Tangibilidad: se trata de medir resultados a travez de análisis con testeos fáciles que puedan comprender. Con esto se colocan nuevos objetivos a corto y largo plazo lo que permite mayor foco a la hora de utilizar el servicio y mayor fidelizacion porque conocen para que van y porque hacen lo que hacen.
- Premiación: luego de determinada cantidad de tiempo con nosotros es hora de premiar por el esfuerzo. Cada 3, 6 o 12 meses brindar un regalo reconociendo el esfuerzo de asistir, esto es importante para todas las personas. El premio puede ser una invitación grupal o invidual a un desayuno, una remera con su nombre, etc.
:: CONCLUSION ::
En el campo español, la obra coordinada por Jiménez (2005) cita un pequeño estudio llevado a cabo por Saura (2002 datos sin publicar) en el que se encontró que los propios entrenadores reconocían que requerían:
El estudio es limitado y además une en una misma categoría marketing, psicología etc., pero nos aventura la importancia del estudio en este sector profesional. El reflejo de las habilidades psicológicas han sido recogidas como competencias sociales que debe poseer un profesional especialista en acondicionamiento físico saludable para realizar un servicio excelente (Cortell y Colado, 2003).
Isidro y col. (2007) exponen que una necesidad del entrenador es la de aprovechar todos los recursos, aplicar las últimas investigaciones, por lo tanto, coincidimos con el Dr. Jiménez (2005) al entender que el entrenador es un profesional proactivo dispuesto a mantener constante su proceso de aprendizaje.
Resulta importante que el entrenador se posicione como un profesional cualificado y con experiencia en el ámbito que domina (Jiménez, 2005), por ello existen certificaciones que deberían ser exigidas (Earle y Beachle, 2004), demostrándose y exigiéndose una formación continuamente actualizada (Isidro y col., 2007; Jiménez, 2005) debido a la extremada responsabilidad que tiene con sus clientes (Gavin, 1996).
El primer grado de especialización del entrenador debe basarse sobre tres pilares fundamentales. En primer lugar la kinesiología (estudio del movimiento humano), el cual permitirá evaluar, adecuar y generar alternativas a los ejercicios realizados durante la sesión, con el fin de incrementar la eficacia y reducir el riesgo de lesión. El segundo pilar es la fisiología del ejercicio la cual permite entender los procesos agudos y crónicos del ejercicio físico en los seres humanos. En el tercer y último pilar encontramos las habilidades psico-sociales las cuales son necesarias para liderar, motivar, generar cambios conductuales y educara a aquellas personas que disfrutan del servicio de entrenamiento personal.
BIBLIOGRAFIA:
- American college of sports medicine (1991). Guidelines fors exercise testing and prescription. American college of sports medicine
- Cappa D (2000). Cátedra de planificación de la aptitud física poblacional. IEF Mendoza
- Roberts S (1997). The business of personal training. Human Kinetics
- Brooks D. Libro del personal trainer. Paidotribo: Barcelona; 2001.
- Isidro F, Heredia JR, Pinsach P, Ramón M. Manual del entrenador personal del fitness al wellness. Paidotribo: Barcelona; 2007.
- Jiménez A. (coord.) Personal training. Entrenamiento personal. Bases, fundamentos y aplicaciones. Inde: Barcelona; 2005.
- Lacaba R, Jiménez A. Manual del entrenador personal. Marketing y nuevas tecnologías. Gymnos: Madrid; 2001.
- Mazzetti SA, Kraemer WJ, Volek JS et al. The influence of direct supervision of resistance training on strength performance. Med Sci Sports Exerc. 2000 Vol 32 (6) : 1175-1184.
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